При продажах через Интернет организации следуют старой доброй воронке покупок, которая была придумана более 120 лет назад. Воронка покупок - это маркетинговая модель, ориентированная на потребителя, которая описывает путь клиента от поиска до покупки. Другими словами, от вершины воронки до ее дна.
Изначально воронка продаж делилась на этапы осведомленности, интереса, желания и действия.
Но поскольку в онлайн-продажах скорость означает деньги, специалисты в интернет-маркетинге сократили традиционные этапы воронки и их названия до TOFU, MOFU и BOFU.
Как работает TOFU, MOFU, BOFU в интернет-маркетинге?
TOFU, MOFU, BOFU, как одно слово, описывают 3 этапа воронки продаж в контент-маркетинге.
• TOFU - это верхняя часть воронки, обозначающая этап осведомленности.
• MOFU - это середина воронки и представляет собой стадию оценки.
• BOFU - это нижняя часть воронки и этап конверсии.
После первоначальной конверсии лояльность также является важной частью воронки, которая обычно приносит наибольшую прибыль при наименьших усилиях.
Каждый этап воронки контент-маркетинга предлагает уникальные возможности для установления контакта с вашей аудиторией различными способами и изящного превращения ее в лояльных клиентов.
TOFU: верхний этап воронки
Верхняя стадия воронки - это стадия осведомленности. Здесь потенциальные клиенты ищут информацию. У них есть вопрос или проблема, и им нужны ответы или решения.
Многие из них просто просматривают сайт и останавливаются на интересном контенте, который вызывает у них волнение, любопытство или потребность, которая еще не определена.
Теперь у вас есть шанс свободно предложить высококлассный информационный контент, привлекательный и запоминающийся. Ваша цель - обратиться к широкой аудитории и привлечь внимание любого, кто хотя бы смутно заинтересован в том, что вы продаете.
Ваш контент TOFU должен быть релевантным, без продаж и явных упоминаний бренда.
Ваша цель - поиск и привлечение большого количества потенциальных клиентов без какого-либо давления на них.
Исследование ключевых слов - основа маркетинга TOFU.
MOFU: средний этап воронки
Значение MOFU относится к средней стадии воронки продаж, то есть к оценке. Здесь приобретенные вами лиды весьма заинтересованы в продукте/услуге, подобной вашей. Они изучают и оценивают различные варианты.
Ваши потенциальные покупатели "теплые" и ищут более точную информацию, чтобы сравнить различные альтернативы. Не все потенциальные клиенты переходят на следующий этап, поэтому вам нужно грамотно использовать свои ресурсы.
Сейчас самый подходящий момент, чтобы представить свой бренд выбранным вами кандидатам, собрать контактные данные и показать им, почему именно вы - лучший выбор. Здесь вы должны продолжать предлагать полезную информацию, в том числе умные предложения о продаже с теплым отношением.
Ваш контент MOFU должен привлекать внимание к экспертным знаниям, используя различные способы.
Ваша цель - вызвать доверие и помочь вашим клиентам принять взвешенное решение. В конце концов, вы хотите иметь довольных клиентов и повысить эффективность заработка в интернете.
Поощрения в виде доступа к вебинарам или полезных загрузок по электронной почте - отличный способ собрать контактные данные и завязать отношения между клиентом и брендом на этапе MOFU.
BOFU: стадия нижней части воронки
Смысл BOFU - это нижняя стадия воронки, т. е. конверсия. Здесь высококвалифицированные лиды готовы к покупке и ожидают последнего толчка. Они взвешивают свои лучшие варианты с точки зрения эффективности или бюджета.
Ваши потенциальные клиенты изучают более подробные детали, сравнивают цены и/или ждут подходящего момента, чтобы инвестировать в ваш бренд (например, кэширования чека или даты зарплаты).
Сейчас самое время показать явные детали продукта или преимущества для клиента, предложить демонстрацию или скидки. Ваша цель - побудить их к действию в вашу пользу и как можно быстрее нажать кнопку "Купить".
Ваш контент BOFU должен быть в высшей степени персонализированным и убедительным, но не подавляющим.
Ваша цель - найти правильный способ показать каждому "почти" клиенту в отдельности, как ваш продукт/услуга решает их болевые точки (проблемы) и выигрывает у конкурентов.
Целевые сообщения о продаже, личные консультации и планы возврата денег - эффективные стратегии для стадии BOFU.
Настройка контент-маркетинга на TOFU, MOFU, BOFU
На каждом этапе воронки покупок у вашей целевой аудитории разные потребности и разное мышление.
Поэтому придется поработать над стратегией интернет-маркетинга и адаптировать контент для каждого интернет-ресурса.
Ниже представлены некоторые советы по контент-маркетингу, которые соответствуют каждому этапу воронки продаж.
Контент TOFU (этап информирования
Это время, чтобы информировать, очаровывать и достигать ваших будущих перспектив с помощью:
• Посты в блогах с уникальным и образовательным контентом, написанные для людей, а не для SEO.
• Нацеливание на ключевые слова, основанное на исследовании рынка и анализе конкурентов.
• Посты в социальных сетях с увлекательным контентом, привлекающим внимание и посещаемость сайта.
• Аудио/видео подкасты, которые заставляют вашу аудиторию возвращаться снова и снова.
• Опросы и викторины, которые не только развлекают, но и помогают понять реальные проблемы, с которыми сталкиваются ваши пользователи.
Контент MOFU (стадия рассмотрения)
Теперь вы должны обучить своих клиентов и превратить свой бренд в точку отсчета с помощью:
• Вебинары, посвященные различным болевым точкам каждой группы аудитории.
• Информационные бюллетени, адаптированные к индивидуальным потребностям. Но не забудьте поддерживать списки рассылки чистыми и популярными.
• Примеры из практики ваших существующих клиентов, опубликованные на вашем сайте или в качестве паразитного SEO-контента в известных СМИ.
• Интерактивный контент, в том числе бесплатные инструменты или вопросы и ответы, которые помогут вашим клиентам получить практическую, углубленную информацию или даже сузить круг их реальных потребностей.
• Онлайн-мероприятия или презентации, которые предоставляют экспертную, глубокую информацию и обеспечивают более личное взаимодействие.
Контент BOFU (этап конверсии)
Здесь вам нужен высокоцелевой контент, который мягко, но настойчиво подтолкнет ваших лучших клиентов к конверсии:
• Бесплатные испытания, образцы или планы возврата денег, предлагающие реальный опыт вашим будущим клиентам.
• Ограниченные предложения, передаваемые в оптимальный момент.
• Технические характеристики и сравнения, подчеркивающие, почему ваш бренд подходит им гораздо лучше, чем ваши конкуренты.
• Личные консультации или персонализированные электронные письма.
• Опросы перед конверсией для выявления "болевых точек", откладывающих покупку.
Еще советуем:
