Компаниям еще до выхода с сарафанным радио онлайн в интернет необходимо позаботиться о том, чтобы их работа с маркетингом была качественной и креативной. Очень важно выработать понимание, как компания должна выделять себя среди конкурентов.
Надо работать над своим образом и уникальностью, прежде всего в офлайновой среде. Никому из потребителей не нравятся унылые, скучные компании и товары. Никому не импонирует скучная реклама. Если компания хочет, чтобы об ее товарах говорили, ей необходимо делать что-то особенное, доходящее до потребительских умов и сердец.
Как сделать сарафанное радио в интернете эффективным
Первое
Для любой компании сегодня актуально создание сети ее представительств в сети. Центр этих представительств — веб-сайт компании, который должен поддерживаться социальными сетями и e-mail рассылками. Благодаря этому можно достичь легкости и быстроты распространения нужной информации о компании и ее товарах.
Такие представительства способны аккумулировать отзывы реальных потребителей о товарах либо услугах компании. Их поиск осуществляют потенциальные клиенты, раздумывающие над покупками. Следует позаботиться о сборе отзывов от существующих клиентов, чтобы потенциальные клиенты получили необходимую им информацию – только так можно обеспечить эффективную работу сарафанного радио в интернете.
Второе
Необходимо оптимизировать сайт компании под социальные сети. Для этого можно прибегнуть к применению на нем сквозных кнопок и виджетов, ведущих в группы и соцсети. Если потребитель заинтересовался контентом сайта либо товаром, то с помощью них он сможет сделать репост в соответствующие соцсети. Это путь, с помощью которого пользователи смогут поделиться информацией о компании и ее продукции.
Помимо этого целесообразно помещать ссылки на веб-ресурс и страницы в соцсетях, во всех рассылках, в полиграфии, в социальных медиа и в прочей офлайновой рекламе. Важно, чтобы человек, попавший куда-то по ссылке, не оказался в скучной обстановке. А для завязанных на индустрию красоты и здоровья, еще и Инстаграм.
Необходимо обеспечить захват его внимания, в том числе с помощью юмора (если это уместно). Это можно сделать благодаря размещению на сайте и в соцсетях интересного контента (прежде всего статей), способных вызвать интерес пользователей.
Третье
Следует регулярно подбрасывать аудитории поводы для обсуждений в онлайн-среде. Для этого прежде всего нужна запоминающаяся тема. Необходимо помнить, что сарафанное радио в интернет маркетинге реализуется во многом благодаря кнопке Share (“Поделиться”), с помощью которой можно рассказать о чем-то друзьям.
Четвертое
Нужно заботиться о представлении компании на всех сайтах отзывов, которые имеют отношение к соответствующей индустрии. Не надо лениться заполнять все поля профиля (где обязательно следует делать ссылку на сайт) и загружать фотоматериалы, иллюстрирующие особенности бизнеса и его заработка в интернете.
Пятое
Необходимо обеспечить частый (в идеале — ежедневный) мониторинг всех созданных компанией аккаунтов. Его можно производить либо вручную, либо посредством сервисов, таких как Socialmention, с помощью которого возможен бесплатный поиск информации в соцсетях. Следует отслеживать новые отзывы и участвовать в диалогах с потребителями (это, пожалуй, самое главное).
На все отзывы (как позитивные, так и негативные) следует корректно и быстро отвечать. Особенно важно адекватно реагировать на жалобы клиентов, способные даже разрушить бизнес.
Сарафанное радио в маркетинге
При взаимодействии с пользователями рекомендуется использовать классификацию потенциальных покупателей на обычных людей (не демонстрирующих активность), коннекторов (имеющих множественные знакомства, но не являющихся экспертами в какой-то из областей) и знатоков рынка (у которых не много знакомств, но которых можно назвать экспертами в конкретных областях).
Знатоки — это те люди, на которых лучше всего ориентироваться в интернет-маркетинге. С их помощью можно добиться, чтобы клиенты не уходили к конкурентам.
Существенным представляется сосредоточение в конкретный временной отрезок на только одной цели. Эта цель должна быть четко определена, чтобы она служила платформой для онлайн-маркетинговой работы.
Этой целью может быть:
- рост охвата аудитории,
- мотивирование клиентов на совершение повторных покупок,
- увеличение суммы среднего чека,
- обеспечение узнаваемости бренда, обеспечение кросс-селлинга (перекрестных продаж),
- обеспечение апселлинга (продаж премиальных товаров) и др.
После выбора основополагающей цели следует решить, где и каким образом поместить информацию, касающуюся ее реализации. Она может быть поставлена на главной странице сайта компании или в личном кабинете клиента, отправлена посредством e-mail рассылки и т. д.
Помещение информации на главной странице веб-сайта, а также предоставление ее посредством e-mail маркетинга обычно не приводят к росту покупательской лояльности к бренду. Эту лояльность легче увеличить с помощью указания информации в личном кабинете клиента. Благодаря email маркетингу возможно увеличение узнаваемости бренда.
Чтобы найти влиятельных потребителей, компаниям рекомендуется прибегать к применению умышленной рекламы. К тому же хорошо, если компании удастся личное общение с каждым из клиентов. Это могут, к примеру, позволить себе операторы мобильной связи, располагающие подробной информацией о клиентах и, соответственно, о том, кто из них может быть влиятельным. Обычно такие люди хорошо осведомлены об отрасли, у них имеется множество знакомых, с которыми они постоянно контактируют.
Информация, в рамках сарафанного радио в интернете, должна целенаправленно доводиться до тех персон, которые, вероятнее всего, будут ею делиться и распространять позитивные отзывы среди своих друзей и знакомых.
Компаниям нужно постоянно задумываться над тем, что можно предложить пользователям помимо рекомендаций. Можно, скажем, ввести скидки на товары, к примеру, за привлечение новых пользователей, причем скидки должны быть значительными (например, 10 %). В то же время необходимо подумать, предоставление скидки или бонуса на какие товары сможет реально повысить продажи.
Важным представляется отслеживание рекомендательных ссылок на предмет того, сколько людей ими поделились, а сколько — благодаря ним совершили какое-то действие на сайте (к примеру, сделали звонок менеджеру сайта, подписались на рассылку, купили что-то и т. д.).
Как использовать сарафанное радио в интернете
Несмотря на действенность сарафанного радио в интернете, компании к его применению прибегают не столь часто. Некоторые из них считают рекомендательный маркетинг не таким серьезным, как реклама, распространяемая в СМИ (она относительно легко управляема).
Другие озабочены тем, что контролировать рекомендательный маркетинг практически нереально. Однако действительная причина состоит в отсутствии у компании необходимого опыта и знаний, помогающих контролировать сарафанное радио. Кроме того, компаниям нередко не хочется заниматься тем, что хотя и эффективно, но требует значительных усилий.
Прежде всего, нужно запастись терпением и использовать деликатный подход к интернет-пользователям. Иной раз один неосторожный шаг способен существенно понизить эффективность сарафанного радио. Чтобы этого не происходило, люди, которые занимаются рекомендательным маркетингом, должны иметь знания по психологии и социологии и уметь использовать их на практике, в том числе в рекламе на сайте.
Для успешного контроля рекомендательного маркетинга необходимо выяснить, какие из факторов такого рекламирования являются особо важными для конкретной товарной категории. Этими факторами могут быть: источники информации; среда распространения информации; суть высказываний. К примеру, если взять такие товары, как косметические средства по уходу за телом, то для них более важным фактором выступает фактор сути высказываний. Если рассматривать банковские услуги, то для них важнейший фактор — это источник информации.
Нужно иметь в виду исключительную важность эмпирических источников. Для контроля эмпирической рекламы необходимо предоставить покупателям возможность делиться с другими своим позитивным опытом, а также обеспечить их интересной и понятной информацией. К примеру, немецкая компания Miele создает ажиотаж вокруг своих товаров-новинок еще до того, как эти товары появляются на рынке.
Компания прикладывает усилия, чтобы ее влиятельные потребители были задействованы в процессе распространения информации о новинках и могли их даже опробовать. Компания Miele практикует привлечение потребителей к процессу разработки товаров через онлайн-сообщества.
Если компании будут постоянно обновлять свою продукцию, их возможности в контроле рекомендательного маркетинга существенно увеличатся. Ведь потребители очень часто обсуждают именно товары, находящиеся на ранней стадии их жизненных циклов. По этой причине компаниям в целях обеспечения контроля над сарафанным радио в интернет надо почаще запускать и реализовывать товары-новинки, а также усовершенствованные версии изделий.
Если товар не является новым, то интерес к нему тоже можно поддерживать. Для этого важно обеспечивать постоянное обновление контента сайта компании, привлекая по возможности к этому процессу самих пользователей и обеспечивая эффективную рекомендательную рекламу.
Многие компании активно используют итоги маркетинговых исследований, касающихся оценки потребительской удовлетворенности, когда инициируют разработку и (или) продажу новых изделий и услуг. Однако этого бывает недостаточно, чтобы сарафанное радио заработало на полную мощь в интернете.
Нужно, чтобы новые товары превосходили по принципиально важным для клиентов параметрам уровень потребительских ожиданий. Ведь именно об этих параметрах потребители и будут в первую очередь рассказывать другим. Потребители при применении сарафанного радио не должны отличаться пассивностью.
Они должны давать свои ценные рекомендации компании насчет важных для них свойств товара, только это способно обеспечить компании конкурентоспособность. Поэтому можно с большой долей уверенности утверждать, что в интернете сарафанное радио — это своеобразный инструмент маркетинговых исследований, базирующийся на обратной связи с потребителями.
При управлении косвенной рекламой следует использовать информацию, касающуюся ценности рекомендательного маркетинга, для обеспечения максимальной окупаемости проведенных мероприятий. Нужно постараться понять, какой эффект вызывают разные каналы распространения рекламы и информационные поводы с точки зрения стимулирования отзывов.
Эти эффекты необходимо сопоставлять, чтобы обеспечить клиентов всем, что им необходимо, для распространения рекомендаций и увеличения влияния рекламы. Если такой контроль будет возможен, то продажи могут существенно вырасти.
Еще советуем:
