Продажа товаров через интернет - подробно об актуальном. По критерию материальности товары подразделяют на материальные и нематериальные. Материальные товары иногда называют трансакционными. Под трансакцией понимают передачу чего-либо (за исключением информации) от продавца к покупателю.
Она обычно включает в себя перевод денег, но это не является правилом. В отношении таких товаров интернет может использоваться для их продвижения и обслуживания (как послепродажного, так и предпродажного), а также в качестве канала продаж, но при этом нужно ориентироваться на применение традиционных средств доставки.
К нематериальным товарам принято причислять не обладающие физическими характеристиками продукты: информационные, программные, музыкальные, записанные в цифровом формате и т. д., которые предлагают, к примеру, CPA сети. Для их доставки не требуется традиционных средств (потребитель может получить их непосредственно через интернет-маркетинг). Распространять и размножать такие товары недорого, но следует заботиться о надежных средствах защиты от нежелательного копирования.
По критерию целевого назначения товары подразделяют на потребительские изделия (приобретаемые для личного потребления) и товары производственно-технического назначения.
Особенности продажи различных видов товаров через интернет
При продаже в интернете товаров производственно-технического назначения на рынках В2В (“бизнес для бизнеса”) взаимодействие между компаниями может быть организовано двумя путями.
Первый путь — это установление прямых взаимоотношений между компаниями. Этот вариант сегодня широко применяется, при этом взаимодействие между компаниями (все его этапы) поддерживается интернет-службами. Так реализуется возможность продаж самых разных товаров, но рассматриваемый путь недешев, поскольку нужно поддерживать большое число нестандартизированных процедур взаимодействия.
Второй путь — осуществление взаимодействия на базе электронных торговых площадок разного плана. В интернете функционируют торговые площадки по продуктам химической промышленности, металлургической отрасли, нефтегазового комплекса, машиностроения и др.
Но данный путь имеет недостаток, состоящий в необходимости стандартизации товаров, предлагаемых через биржу, для автоматизации процедур взаимодействия контрагентов. В то же время при наличии большого числа компаний на торговой площадке эффективность деятельности значительно повышается.
Группы потребительских товаров: привычки покупателей
На основе покупательских привычек потребительские товары можно объединить в четыре группы.
1. Товары повседневного спроса. Это товары и услуги, приобретаемые на сайтах часто и без особых рассуждений, сравнения с товарами-аналогами практически не проводятся. Они бывают основными, покупаемыми импульсно и покупаемыми экстренно. Их нечасто приобретают с помощью интернета, за ними покупатели обычно ходят в физические магазины, в основном просто по привычке.
2. Товары предварительного выбора. Это товары, которые покупатель при осуществлении выбора сравнивает между собой по многочисленным параметрам: уровень пред- и послепродажного обслуживания, технико-эксплуатационные характеристики, цена и т. д. Интернет предоставляет огромные возможности для эффективной реализации таких товаров.
Здесь важным фактором является то, что компания может предоставить клиентуре максимум информации о товаре. Кроме того, клиенты могут прибегнуть к осуществлению сравнительного анализа по широкому кругу характеристик. При этом продвижение для компании стоит недорого,в сравнении с покупным на биржах трафика.
3. Товары особого спроса. Это товары, которые обладают уникальными характеристиками либо выпускаются под элитными марками. Для многих покупательских групп они представляют такой интерес, что на их поиск и приобретение они готовы затратить дополнительные усилия. Интернет хорошо подходит для эффективной продажи таких товаров, а глобальное присутствие содействует расширению рынка сбыта.
4. Товары пассивного спроса. Это товары, о приобретении которых покупатель обычно предварительно не думает, и это не зависит от его знания или незнания о них. Продвижение данных товаров в интернете относительно низкозатратно (с точки зрения денежных затрат), при этом обеспечивается высокая информационная насыщенность. Поэтому продажа этих товаров через интернет выгодна, но при этом необходимо прилагать существенные маркетинговые усилия.
Какие товары лучше подходят для продажи через интернет
Таким образом, Сеть предоставляет возможность для реализации практически любых товаров, но наиболее пригодными для продажи в интернете являются следующие:
— высокотехнологичные товары, требующие сравнительного анализа и значительных объемов информации перед приобретением. К таким товарам можно отнести, к примеру, электронику. "Паутина" дает возможность предоставления потребителям всей необходимой информации, касающейся высокотехнологичных товаров, чтобы клиенты могли ее сравнивать с информацией на разных веб-сайтах (сайтах разных товаропроизводителей);
— товары, обладающие средней или высокой стоимостью. Считается, что пользуются интернетом и приобретают в интернете товары в основном средне- и высокообеспеченные люди, которых нередко интересуют не совсем дешевые продукты. К тому же продавать дешевые товары (вроде чайных ложек) в интернете просто невыгодно;
— инновационные товары. Считается, что пользуются Сетью и приобретают часто люди-новаторы, способные пойти на риск приобретения инновационного товара;
— информационные и цифровые товары. Это нематериальные товары, которые легко передавать покупателям по каналам связи. Эти товары для заработка в интернете являются самыми подходящими.
— физические товары, которые не портятся быстро (не подвергаются быстрому физическому износу или порче). Их нередко приходится долго хранить, пока не найдутся покупатели. Поэтому для продажи через интернет больше подходят нехрупкие и долгохранящиеся физические товары.
Особенности продажи цифровых товаров в интернете
Качество цифровых товаров потребитель может оценить только после их потребления. К тому же приобретение клиентами во многих случаях бывает лишь однократным. В таких обстоятельствах производители склонны искать пути убеждения клиентов в высоком качестве товаров, а потребители — тщательно обдумывать покупку. Принцип арбитража трафика в CPA сетях здесь и можно понять, учитывая психологию покупателей.
При отсутствии удовлетворительной информации о товаре и его качестве покупатели, скорее всего, воздержатся от его приобретения, полагая, что это слишком неопределенно и рискованно. Поэтому так важно обдумывать креативы, работая с тизерными сетями или биржами пуш уведомлений в арбитраже трафика.
Если товар физический, то потребители делают повторные покупки и убеждаются, что его качество действительно достойное, это повышает репутацию продавца, и он обретает новых покупателей. Электронный рынок другой. Здесь клиенты нередко не склонны при покупке ориентироваться на репутацию продавца, особенно если продавец недолго работает на рынке.
Покупатель никогда не может быть уверен, что не опробованный им цифровой товар удовлетворяет его требованиям.
Поэтому он, как правило, не станет платить за него слишком много. В итоге спросом могут пользоваться недорогие продукты невысокого качества, использование которых может разочаровать потребителей. Такое явление квалифицировано как “проблема лимонов”, состоящая в вытеснении с рынка высококачественных товаров низкокачественными.
Неопределенность качества цифровых продуктов приводит к распространению в интернете бесплатных и условно-бесплатных. Товары второго вида распространяются бесплатно, оплачивается определенный вид использования или использование после какого-то пробного срока. Распространение условно-бесплатных товаров рассматривают в качестве маркетингового хода, применяемого, чтобы увеличить популярность программных продуктов. Потребители могут эти продукты опробовать, поразмышлять, стоит ли их приобретать и оплачивать.
Но не все потребители вносят плату за подобные товары, некоторые предпочитают загружать новые копии опробованных программ, в итоге они получают их фактически бесплатно. И производители об этом, естественно, знают, но они соглашаются на это по ряду причин.
Во-первых, широкое распространение товаров конкретных производителей дает им возможность продемонстрировать их высокое качество, завоевать потребительское признание и увеличить свою рыночную долю.
Во-вторых, компании могут после опробования товаров клиентами прибегнуть к их лицензированию или включить как компонент в крупные пакеты программ, реализуемых как компаниям, так и отдельным физическим лицам.
В-третьих, распространение бесплатных товаров становится препятствием для организаций, вынашивающих планы выхода на тот же рынок.
Еще советуем:
