Секреты и модели продающих текстов в копирайтинге у каждого свои, наработанные опытным путем. Но есть непреложные правила.
В копирайтинге лучше писать тексты в настоящем времени, не используя прошедшего. В чём отличие?
Давайте рассмотрим на примере:
Вы заметили, как быстро повзрослели наши дети? Вы замечаете, как быстро взрослеют наши дети?
Модели написания продающих текстов
Есть несколько схем написания продающих текстов. Каждая из них имеет свои шансы на успех. Вопрос в правильном выборе. Партнерки бирж копирайтеров вы найдете в конце поста.
Модель «Отрицательная мотивация», или «От проблемы потенциального потребителя»
В данном случае основная задача копирайтера — напомнить человеку о его проблемах, сформулировать их таким образом, чтобы зацепить клиента за живое, обнажить «боль».
После определения проблемы нужно обязательно предложить человеку её решение. Модель продающего текста эта крайне проста, не очень оригинальна, но проверенно работающая.
В самом тексте есть два блока:
1) проблема,
2) решение.
Вы хотите пить?Покупайте нашу воду!
Вы мечтаете выспаться? Таблетки от бессонницы вам помогут!
Конечно, текст не может включать в себя два предложения. Структура текста будет такой:
• Привлекающий внимание заголовок.
• Абзац с проблемой. Вы сами привлекаете внимание к проблеме, показываете, что вы в курсе неприятностей клиента.
• Краткий оффер (лаконичное рекламное предложение).
• Описание выгод предложения, отстройка от конкурентов.
• Продажа цены. Вы поясняете, почему клиенту выгодно заплатить вашу цену.
• Призыв к действию.
Как вариант, в текст можно добавить еще один блок, в котором вы указываете клиенту на серьезность проблемы. То есть человек знает, что у него есть трудность, но не осознаёт её величину. А мы проблему «раздуваем» до вселенских масштабов.
Модель «От возражений потенциального потребителя»
Эта модель продающего текста тоже ориентируется на проблемы людей, только учитываются внутренние возражения потенциального клиента.
Вы же смотрите рекламу, но верите ли вы ей на 100%? Конечно, нет. Мы все разумные люди и понимаем, что нам пытаются что-то продать, не так ли? А на всё денег не хватит, потому мы при просмотре или чтении рекламы часто ведём внутренний диалог сами с собой.
Например, мы хотим что-то купить, но сомневаемся:
• А нужно ли нам это?
• А какая польза от предмета нашего желания?
• А почему я должен верить тому, что написано в рекламе?
• А какие есть скрытые проблемы?
• А что случится, если не получится достичь того результата, который обещан рекламой?
• И тому подобное.
Конечно, редко встретишь человека, который будет оформлять список этих вопросов и ответов на них на бумаге. Однако каждый из нас практически всегда сомневается перед совершением покупки.
Задача копирайтера — прочувствовать свою целевую аудиторию, проникнуться ее мыслями, задать себе все возможные вопросы, которые могут возникнуть у читателей. Затем все эти вопросы желательно записать на листочек в качестве плана статьи. Если в тексте снимутся самые серьёзные возражения клиента, то покупка состоится.
Приводим условную схему написания текста «от возражений потенциального потребителя»:
1) Привлекающий внимание заголовок.
2) Проблема. Блок нужен для зацепки читателя.
3) Решение. Вы предлагаете человеку решение проблемы.
4) Снятие возражений.
5) Описание выгод предложения, отстройка от конкурентов.
6) Продажа цены. Вы поясняете, почему клиенту выгодно заплатить вашу цену.
7) Призыв к действию.
Обратите внимание, что схема практически ничем не отличается от предыдущей, но вы добавляете снятие возражений.
Частые ошибки копирайтеров
1) Затягивание проблемы.
Представьте продающий текст, в котором описанию боли отводилось две страницы формата А4. Да потенциальный клиент, читая описание «своих» проблем, к концу просто станет трястись от ужаса. Ну, или просто перестанет читать текст, так и не дойдя до оффера (спецпредложения).
2) Сухое изложение проблемы.
Если слишком «сухо» подойти к проблеме, то она вряд ли кого-то зацепит. При изложении проблемы стоит использовать сильные глаголы, ее гиперболизирующие.
Вы можете сказать: «У вас болит голова?». А можно гиперболизировать: «У вас звенит в голове? Боль головы иступляет?».
Можно использовать метафоры: «Кто-то сверлит ваш висок? У вас в голове бьют молотки?»
Вспомните рекламу таблеток на ТВ: женщина держится за голову, а в ее висок долбит дятел — всем сразу становится понятно, что у неё болит голова, причём сильно. Конечно, в видеоролике несколько проще визуализировать проблему, а ваша задача как копирайтеров — нарисовать ту же картинку, что и в ролике, только текстом.
3) Придумывание проблем.
Этот пункт очень печален. Бывает, что копирайтер не смог (или не захотел) разобраться в проблемах целевой аудитории, тогда он начинает их выдумывать. Само собой, что эти надуманные трудности вряд ли будут трогать клиентов. Помните, что, если вас поймают на обмане или заблуждении (в случае, если исследование было проведено некорректно) в первых строках текста,клиент окажется потерянным.
Недавно был случай, когда копирайтер при написании продающего текста для обучающего курса по контент-менеджменту плохо разобрался в терминологии. У читателя спрашивали: «Вы всегда мечтали стать корректором?».
Получается, что копирайтер не понимал, кто такой корректор, то есть специалист, вычитывающий тексты, исправляющий грамматические ошибки (орфографические, пунктуационные, стилистические) и т.д. Сомнительно, чтобы люди с детства мечтали выполнять такую довольно скучную работу. Да, контент-менеджер может корректировать тексты, но это не основные его обязанности.
Или, например, если бы мы рекламировали учебное заведение, где можно пройти обучение, чтобы стать стоматологом, а в продажнике написали: «Вы всегда мечтали стать зубным техником?». Разница в чем?
И стоматолог, и зубной техник — это профессии в современной стоматологии, но суть-то разная. Это называется «спутать грешное с праведным».
4) Написание гиперэмоциональных текстов.
В продающих текстах всегда присутствуют гиперболы и восклицательные знаки, главное — чтобы не было суперрадости и «перегибания палки». Потенциальный клиент просто может не оценить вашу «радость». То же самое касается и заглавных букв: в нашей стране кричащие заголовки, в которых, на американский манер, каждое слово начинается с заглавной буквы, кажутся странными.
Модель «Положительная мотивация»
Отрицательная мотивация (мы рассмотрели ее чуть раньше) работает намного лучше. Но есть такие сферы, где проблемы будут казаться надуманными. Например, если человек хочет купить цветы или произведение искусства, то какая тут может быть проблема?
Ну, ладно, с цветами можно придумать проблему, что с пустыми руками на свидания не ходят. Но вы же не скажете человеку, что у него проблема, поскольку сосед давно уже повесил картину на стену, а он, наш потенциальный клиент, еще этого не сделал? Правда, это мы говорим о тексте, не рассчитанном на коллекционеров произведений изобразительного искусства. Значит, нам нужно сосредоточиться на преимуществах товара. А вот отрицательный момент все равно добавить желательно. Например, поставить ограничение: закажите товар сейчас, поскольку через день цена на него повысится вдвое.
Что касается мотивации, копирайтеру сначала нужно определиться с тем, что может мотивировать его целевую аудиторию, потому ему не помешают ответы на дополнительные вопросы:
1) Что произойдет, если человек купит продукт? Какие положительные изменения произойдут в его жизни?
Допустим, мы продаем тренинг. Если потенциальный покупатель купит материалы, то он получит новые полезные знания, приобретет (возможно) новую профессию или повысит свою квалификацию.
2) Что произойдет, если человек НЕ купит продукт? Какие будут последствия несовершения действия?
Вернемся к тренингу. Не купив тренинг и не поучаствовав в нем, человек не узнает чего-то нового, у него не будет знаний для того, чтобы выйти на новый уровень, он не познакомится на занятиях с интересными людьми и т.д.
Заметьте, сначала мы выписываем выгоды от совершения покупки на листочек, описывая их своими словами, а только потом уже формулируем правильные продающие фразы. Помните о том, что отрицания в тексте лучше избегать - нам ведь надо заработать на сайте.
3) Чего НЕ произойдет, если человек НЕ купит продукт?
В случае с тренингом человек останется и дальше прозябать в своем офисе на скучной и низкооплачиваемой работе.
Собственно, зная ответы на выше обозначенные вопросы, модели и секреты копирайтинга, вы уже можете написать хороший продающий текст.
[center]Биржи копирайтеров[/center]
•
•
•
•
•
•
Еще советуем:
